# 29. Juli 2013

Mit Social Mashup den Herausforderungen des Content Marketings begegnen – Social Sales für B2B Unternehmen

Social Mashup unterstützt das strategische Content Marketing von B2B Unternehmen. Das primäre Ziel von Content Marketing ist die Schaffung von Nähe zum Kunden bzw. potenziellen Kunden. Es geht dabei nicht – wie viele denken – um das Bereitstellen von Informationen in Form von Text, Bild und Video. Content Marketing ist die zielgruppenspezifische Ansprache via Online- und Offline-Medien durch kreative und qualitativ hochwertige Inhalte. Und Content Marketing ist Beziehungsarbeit. Betrachten wir den Online-Bereich, dann wird daher neben der Website insbesondere den Social Media eine hohe Bedeutung beigemessen, wie eine aktuelle Studie bestätigt.

Herausforderungen des Content-Marketings

Social Media stellen uns aktuell vor drei Herausforderungen, die auch in Zukunft von Bedeutung sein werden:

Unabhängigkeit: In den Social Media sind die Unternehmen abhängig von den Spielregeln und Entwicklungen der Unternehmen Facebook, Google usw. Zudem fehlt die Hoheit über die eigenen Daten.

Medienkompetenz vs. Zielgruppenkompetenz: Die Kommunikateure der Unternehmen verfügen über Medienkompetenz, die Vertriebler über Zielgruppenkompetenz. Eine strategische Zusammenführung dieser Kompetenzen fehlt in der Regel und ist insbesondere bei den erklärungsbedürftigen Produkten in der B2B-Branche eine Herausforderung.

Relevanz: Spannende Inhalte gehen irgendwann im Sumpf des Informationsüberflusses verloren. Halbwertszeit eines durchschnittlichen Facebook-Beitrags beträgt gerade mal 30 Minuten. Auch die SEO-Relevanz ist z.B. bei Facebook derzeit gering.

Eine naheliegende Lösung für die Herausforderung Nr. 1 ist der Corporate Blog, hier genießt das Unternehmen uneingeschränktes Hausrecht. Idealerweise werden hier regelmäßig Informationen zur Verfügung gestellt und Antworten auf die Fragen von Partnern, Kunden, Azubis oder potenziellen Mitarbeiter gegeben. Doch wie kommen die wertvollen Inhalte, hinter denen oft so viel Arbeit steckt, eigentlich zu den Interessenten?

Das Prinzip Social Mashup – Social Sales

Mit Social Mashup können wir den vorhandenen Content nutzbar machen und zielgruppenspezifisch aussteuern.

Nehmen wir einmal an, die Social Media Kommunikatoren haben einen guten Job gemacht und auf dem Blog zahlreiche Artikel veröffentlicht, die das Unternehmen aus unterschiedlichen Perspektiven beleuchten. Die Artikel wurden auf Facebook, Google+, Pinterest, Xing, LinkedIn und Twitter gestreut und wenn möglich mit Videocontent bestückt. Etwas Zeit vergeht und die Artikel sind in den Streams verschwunden und in Vergessenheit geraten. Der Inhalt aber ist noch immer hochwertig, kreativ und relevant.

Gehen wir Herausforderung Nr. 2 an und bringen den internen Austausch ins Rollen. Die Social Media Kommunikatoren ordnen ihre Artikel bestimmten Themenbereichen zu. Der Vertrieb wird so kontinuierlich über die Beiträge aus seinem Spezialgebiet informiert. Der Vertriebler kennt seine Zielgruppe und weiß mit welchen Fragen sich diese aktuell auseinandersetzt. Entsprechend bewertet er die Beiträge hinsichtlich ihrer Zielgruppenrelevanz. Stößt er auf interessante Inhalte, kann er diese mittels eines einfachen Mechanismus seinen Ansprechpartnern zugänglich machen.

Social Mashup funktioniert nach dem Prinzip „Warenkorb“ wie wir es vom Online-Shopping her kennen. Per Klick werden die gewünschten Artikel im Einkaufswagen gesammelt. Dabei kann der Nutzer aus dem Pool der Blogbeiträge auswählen und etwa einen Faktenbeitrag mit einem Best-Practice-Beispiel kombinieren. Sind die Artikel ausgewählt, dann geht es zum „Warenkorb“. Hier wird aus den Blogbeiträgen eine individuelle Seite erstellt, die der User dann personalisiert an seine Zielgruppe verschickt.

Ein Beispiel dazu: Der Vertriebler steht in Kontakt mit einem Kunden und tauscht sich zu einem bestimmten Thema aus. Im Anschluss an das Gespräch stellt er zu diesem Thema informative Artikel aus dem Blog zusammen, fügt ein Produktvideo und eine persönliche Nachricht hinzu und generiert daraus eine anschauliche Übersicht an Information. Den Link zu diesem Mashup versendet er in Form einer Email oder Privatnachricht via Social Media an seinen Kunden. Jetzt wird klar, dass der Inhalt so relevant wie ein persönliches Gespräch werden kann und wir eine Lösung für Herausforderung Nr. 3 gefunden haben.

Der Kunde freut sich über die schnelle und informative Nachricht, die ihm seine Entscheidung erleichtert. Der Vertriebler freut sich über seinen zufriedenen Kunden und der Social Media Kommunikator freut sich, dass seine Arbeit dem Unternehmen nun noch mehr Nutzen bringt – und wir haben eine Lösung für Herausforderung Nr. 1, 2 und 3 gefunden.

So viel zur Theorie. Dass Social Mashup auch in der Praxis einen Mehrwert bietet, bestätigt unser Projekt mit Sirona Dental.

Social Mashup bei Sirona Dental

Sirona Dental hat in diesem Jahr den Health Media Award gewonnen. Und das zu recht. Die Kommunikation von Sirona ist vielseitig und innovativ, verknüpft Online- mit Offlineaktivitäten und stellt seinen Kunden exklusive Inhalte zur Verfügung.

Der Sirona Blog als Content Hub

Der Sirona Blog ist als Content Hub das Herzstück der Social Media Kommunikation. Ein Blick auf den Sirona Blog verrät: Unterschiedlichen Autoren aus den Bereichen Vertrieb, Personal, Marketing und Kundschaft stellen regelmäßig Informationen über das Unternehmen und über Erlebnisse mit den Produkten zur Verfügung.

Über den Corporate Blog nutzt Sirona Social Mashup, um Händler und Kunden gezielt mit spannenden Inhalten zu versorgen.

„Social Mashup ist eine ideale Ergänzung zu unserem Corporate Blog, denn damit können wir unsere Inhalte optimal für unsere Zielgruppe aussteuern. Wir erhalten durchweg positives Feedback – sowohl intern als auch extern. Das Schöne an Social Mashup ist die intuitive und benutzerfreundliche Technik, die es unseren Mitarbeitern sehr einfach macht ein Mashup zu erstellen“ berichtet Andreas Blauig, Social Media Manager von Sirona Dental und Projektverantwortlicher für den Sirona Blog.

Social Mashup made by Lingner Consulting ist Zukunftskommunikation: Es bietet schon heute Lösungswege für die Herausforderungen des Content Marketings von Morgen. Und Social Mashup ist ein einfaches Tool, das auch für Mitarbeiter mit wenig Medienkompetenz intuitiv zu bedienen ist.



Tobias Hurrle
Geschäftsleitung Kreation
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